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这套〃魔术公式〃也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它
来激发孩子,而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生
活当中,使你用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界,〃魔术公式〃也是每天都用到的。〃伊弗雷迪电池公司〃最近在收
音机和电视上做了一系列广告,就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节,主诗人
诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内,在把这个意外绘声绘色地详述以后,全都要
求把受害者的故事说完,叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮,为他带来援
助。接着主持人言归正传,点出〃重点和缘由〃:购买伊弗雷迪电池,你便可以在类似
的紧急事故中活命。这说明,〃魔术公式〃真是很管用的方法,可以有效地向听众陈述
你要他们做或避免做的事情,把自己的意念具体而有效地传达给他们。
在讲演中,描述曾给你启示的一个经验,应占去大部分的讲演时间。而这些经验,
又不需费时苦苦搜寻,因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验
的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来,便可把它们变成影响
别人的基矗能够做到这一点,是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式
极为相同。
因而,在讲演里举例,务必将自己经验里的某部分重新再造,务使其对听众产生与
自己原先感觉相同的作用,使它们让听众觉得有趣、有力。
怎样使讲演具体化,卡耐基谈了几点经验。
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子,若是根据曾对你的生活造
成戏剧性冲击力的单一事件而建立,便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟,
可是在那短短的一刹那间,你已学到了难忘的一课。有一次,卡耐基训练班上有个人说
了一个可怕的经验,是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信,每个听众都
下定了决心,在面对类似的状况时,要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边,直到救
援到来。还有一个例子,讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。
那个事件鲜明地刻在听众的脑海中,有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时,
就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成
这个行动的是一场讲演,其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里,手中
抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验,是说服性演说必备的第一
要件。利用这种事件,就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理,如若你会遭遇到,
他们便也可能遭遇到,那么最好是听你的劝告,做你要他们做的事。
其次是,一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步,原因
之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得
注意,多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调,或支离破碎的道歉,那是不为听众感兴趣
的。
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