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第165部分（第1页）

细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的

去做，会有什么好处。简而言之，这个〃魔术公式〃就是要使讲演具体化。

这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。

听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。

他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴

露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一

些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点

浪费。利用这个〃魔术公式〃可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中

的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：〃我没有时间把这场讲演准备得很好，〃或

〃你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。〃听众对道歉或辨解不

感兴趣，不论其是真是假。

他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。

这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，

听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓

得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想

要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：〃各位先生，各位女士，我来这儿要向

各位每人收取五元钱。〃包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者

描述自己去探访〃儿童医院〃的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远

的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术。。。。。。，他获得听众支持的机会就不知增加多少

了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。

再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动

的：

〃我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨

的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月

里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的

眼睛。。。。。。，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子

把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢。。。。。。，她

们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的

作用。

在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望

的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在

那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站

在那里，手中只剩下蓝色的空罐子。。。。。。，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身

上。〃

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