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第169部分（第2页）

小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没

料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。

小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场

来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己

的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。

小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总

是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，

没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。

这就是小赵马到成功的原因。

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、

设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到

有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一

定要找出合作的最佳途径。

在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会

有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质

问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合

的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。

一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成

某种协议，才吸引了谈判的双方。

所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。

我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千

秋，对同一问题得出的结论也不一样。

因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和

他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极

的帮助。

让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相

关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈

判成功。

因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，

不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈

判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。

同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括

公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。

让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。

谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角

色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原

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