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然而,事实是,我从来没有真正坐下来,苦心琢磨这些计谋,我只不过是根据处境,见机行事罢了。
2.一箭双鸟你只有一次机会射击一群栖身在树冠上的小鸟。倘若你的箭射偏了,一只鸟也未射中,你将把所有的小鸟统统吓飞了。在你射箭之前,你需要计算自己的角度,小心瞄准,这样你射出一箭,将能获得两只小鸟。
洛根是一位美国商业心理学家,替商行提供咨询,帮助他们解决内部人员之间的冲突,提高生产力。洛根打算通过直接寄信和在地方商业出版物上登广告等传统的途径,扩大自己的客户基础。
当他思索这种努力和这项计划的费用时,灵机一动,计上心来。他没有派遣邮递员给他所瞄准的潜在的顾客送信,而是跟当地电视台联系,让他们在新闻节目中增加三分钟他讲解商业心理学的片段。
最后,洛根的想法被一家电视公司接受了,并且安排他在早间新闻节目中与观众见面。如今,不是洛根不得不追求他的客户,而是他们开始跟他联系。更有甚者,此次在电视上露面使他得以在众多与他竞争的人们中脱颖而出,成为闻名遐迩的权威(他毕竟上过电视!),而且,也使他省下了一笔数额可观的用于开发市场和提高知名度的钱。
八、当心最不起眼的小事
生活中的成功来自于聚小胜为堡垒。失败常常是由忽略无足轻重的事情造成的。
有一回,在同韩国一家公司进行马拉松式的商业交易中,谈判进展得不太顺利。每次我们都以为我们取得了“谅解”,每次却皆谈不拢。经过一番调查以后,我发现问题的根源在于那家韩国公司的翻译。他不愿承认自己对英语的微妙之处不甚了了,害怕自己被降到一个比较不光彩的职位上。每当他不清楚美国公司的意图时,他就添油加醋,凭空捏造。这种行为造成了极大的误解,似乎这两家公司之间存在着不可调和的分歧。后来,我在两个不同的场合分别同双方公司的老板和这位翻译进行了交谈。我解释说英语充满了极其细微的差别,翻译必须问清楚其中的涵义,这并不反映出他不胜任翻译工作。
双方都感到满意,于是这两家公司达成了协议。
九、新的蛙跳理论
假如你有一颗巨型、完美无瑕的钻石,把它拿到村寨集市上,你将很难说服废旧品小商贩花五个美金购买它。
然而,如果你不去找村寨小商贩和小城镇店主,而是直接到全国声誉最好的钻石经销商那里去的话,你就无须白费口舌,试图说服他。
你的商品将会说明自身的价值。
你甚至不必开口,他或许会出五十万美元购买它。
倘若你是一块名符其实的宝石,那么你就别浪费精力,努力削价将你卖给普普通通的村寨小商贩,你将惹恼这位小商贩,而且白费工夫。向识得宝物价值的人出售宝物,比向那些不识宝的人推销更容易。
1985年,我在美国俄勒冈州波特兰市安家落户后不久,被指定帮助俄勒冈州政府接待一个来自中国的大型代表团。
我不晓得有好多人在竞争这一委任。无论谁入选,通过三个礼拜在全州范围内马不停蹄地旅行,都会迅速结识这些官员,从而导致很多有利可图的经商机会。众多有影响的俄勒冈州商业组织和个人皆鼎力支持他们的顾问,当我被选中时,他们全都愤愤不平,恼羞成怒。我有力地一举跻身于俄勒冈州政界和商界,却殊不知树立了一些劲敌。
我对同这些自称是我的敌人的人们耍小手腕,很快便感到腻味。我没有继续跟我的对手争斗,而是决定采取“蛙跳论”。
我开始著书立说,由于伦敦《金融时报》、《今日美国报》和许多家别的报纸、杂志,对我进行了热情洋溢而又积极地称赞,我被置于亚洲商业文化毋容置疑的权威的地位。
我再也不必向那些生闷气的“小”人证明我的能耐,这些人一直在对我的努力设置障碍,暗中使坏。
当你跟无知的人们打交道的时候,别试图说服他们相信任何事情。
相反,跃上顶端,从公认的权威机构获得赞同,与有影响的人物和天资聪颖的人士结成联盟。
“蛙跳论”只有当你朝与“老虎”携手合作的方向“跳跃”时才管用。
十、改变现实
我们根据自己的经历来估量我们的现实。随着我们经历的扩展,我们的现实也发生了变化。
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